Как правильно выбрать CRM-систему, отвечающую требованиям вашей фирмы
Аббревиатура B2B родилась из английского словосочетания Business to Business и значит она продажи бизнеса для бизнеса. Такие продажи сильно отличаются от классических розничных и требуют глубокой аналитики. Эта статья поможет разобраться с особенностями B2B-продаж. Из нее вы почерпнете информацию о том, как правильно выстраивать взаимоотношения с клиентом и как избежать типичных ошибок на этом поприще. B2В и B2С: в чём разница Базовое отличие – участники сделки.
ТОП 6 лучших CRM-систем
В B2C – компания продает товар или услугу обычному человеку: физическому лицу. В B2B – компания продает товар или услугу другой компании, взаимодействие строится между юридическими лицами. В чем особенность B2B-продаж Если в B2C все клиенты находятся в равном положении и покупают товары в розницу для себя, то в продажах Business to Business чаще всего присутствуют персонифицированные предложения и оптовые закупки. Основные особенности B2B-продаж: Правило Парето работает как нигде: 20% клиентов приносит 80% результата и прибыли. Отсюда и возникает потребность создания персонализированных предложений и выстраивания долгосрочных отношений. Такой подход обусловлен тем, что выстраивание новых взаимоотношений с клиентом в B2B сильно осложнено и требует серьезных операционных затрат. Отсюда вытекает вторая особенность Большая часть клиентов – постоянные. Поддерживать контакт и отслеживать потребности постоянного клиента – тоже затраты, но они ниже расходов на привлечение новых Персонализация во всех отношениях. Поставщику товаров и услуг жизненно необходимо персонализировать ассортимент, цены, условия сотрудничества – лишь таким образом можно выстроить плодотворные взаимоотношения с клиентом Особенности оплаты. Они тоже персонализируются, нужно предусматривать максимальное количество способов расчетов, договариваться с клиентом о специальных условиях. Возможные формы: постоплата или предоплата, оплата определенного объема поставленной продукции, оплата после доставки, но перед отгрузкой Специфические техники продаж. Менеджеры в B2B работают на основе тех же принципов, но по иным правилам. Это связано с тем, что первичный поставщик предоставляет продукцию для дальнейшей реализации или производства новых товаров. В некоторых случаях менеджер компании-покупателя показывает каталоги продукции поставщика конечному потребителю. В таком случае доп. продажи и всевозможные техники, направленные на увеличение среднего чека, не работают 3 составляющих продаж на B2B-рынке 1. Отрасль работы В2В-компании Отрасль рынка, в которую приходит компания может быть перспективной с точки зрения извлечения прибыли на долгосрочной основе, может быть перспективной или убыточной. Перспективность сферы зависит от разных факторов: Объем рынка и спрос. Чем больше география и востребованность продукции, тем перспективнее ниша Конкуренции. Здесь наоборот, чем больше конкурентов и сложнее рынок, тем сложнее на него выходить.
Удобный интерфейс
Если конкуренция высокая, компании приходится разрабатывать сильное УТП и стратегию обхода конкурентов Цикл сделки. Чем он сложнее, тем ниже перспективы рынка. Если есть средства на длительную организацию удобной системы обработки клиента, ниша перспективна, если средства сильно ограничены, нужно искать другую нишу Это лишь основные направления определения перспектив в отрасли для B2B-продаж, но их хватит для начального анализа. 2. Продукт, который продает компания В качестве продукта в B2B-продажах чаще всего выступают: Товары. Электроника, бытовая техника, товары общего потребления. В этом случае компания поставляет готовую продукцию оптом дистрибьютору для дальнейшей розничной реализации Сырье. Компания-поставщик предоставляет компании-заказчику сырье или ресурсы для производства продукции для дальнейшей реализации Услуги. Это могут быть любые виды услуг, необходимых бизнесу: бухгалтерия, управление, инженерия, тренинги. В этом случае компания-заказчик сама выступает потребителем продукта компании-поставщика Продажи комплексных решений. OkoCRM – классический пример такого продукта. Мы предлагаем комплексные решения для удовлетворения разных потребностей бизнеса: аналитики, продаж, управления персоналом. Все предложения персонализированы, заказывая наш продукт, клиент получает только необходимый, готовый к работе, функционал B2B-продажи охватывают все сферы: IT, розница, производство.(c)
